Vender seguros on line

¿Cómo vender seguros on line? es una de las preguntas que se hacen cientos de mediadores de seguros.

Cada día son más las corredurías y agentes exclusivos que usan Internet para promocionar seguros.

Hasta hace poco parecía que este canal de ventas estaba reservado a unos pocos privilegiados: los que tenían un presupuesto publicitario de más de cinco cifras al mes.

Esto ha cambiado radicalmente, en la actualidad, cualquier mediador de seguros tiene la opción de crear una página web  y hacer campañas de publicidad tanto en Google Ads como en las Redes Sociales; aún teniendo un modesto presupuesto publicitario.

Es importante destacar que no se trata sólo de crear una página web para vender seguros y hacer una campaña publicitaria que atraiga visitantes a la web; antes  de llegar a ese punto, debemos definir la estrategia de marketing.

Estrategia de Marketing para vender seguros on line

Definir la estrategia de marketing es el primer paso para vender seguros on line; cada estrategia es única y debe adaptarse a los recursos (tanto humanos como materiales) de los que se dispone.

Sin embargo, existen algunos puntos básicos en toda estrategia de marketing on line:

Investigar ¿Cómo hace la competencia para vender seguros on line?

Es muy importante que hagamos una investigación que dé respuesta a estas preguntas:

  • ¿Qué están haciendo nuestros competidores?
  • ¿Cuáles son los seguros más promocionados en Internet?
  • ¿Quiénes son los anunciantes más fuertes?
  • ¿Cuáles son los términos de búsqueda con mayor volumen?
  • ¿Qué coste por clic medio tienen las palabras claves relacionadas con seguros?

Para encontrar la respuesta a estas y otras preguntas similares; existen tanto herramientas gratuitas como herramientas de pago, algunas de las que utilizamos en Flyer Digital son:

 

 

Definir tu marca

Definir la marca no se refiere solamente a cuáles son las aseguradoras con las que trabajas ( si eres corredor) o la aseguradora (si eres agente exclusivo).

En realidad, el trabajo de branding ya lo hacen las aseguradoras.

Para definir tu marca como mediador de seguros, lo más importante es establecer una línea coherente en todas tus acciones de marketing.

Aspectos como colores o tipografía son sólo la punta del iceberg; la verdadera clave está en la línea editorial (lo que vamos a transmitir con nuestros contenidos o publicaciones).

Definir tu propuesta de valor: lo que te identifica, lo que te diferencia, aquello por lo cual el usuario de Internet debe elegirte como su mediador de seguros; por ejemplo, si te especializas en algún tipo de seguros como seguros de autos, salud, decesos, etc. O si tu especialidad se basa en un público en concreto como personas mayores, autónomos, extranjeros.

Es importante entender que la propuesta de valor no se trata de ti ni de tu empresa, se trata de lo que puedes aportar a un cliente en cuanto a sus necesidades.

Una vez que hayas establecido tu propuesta de valor, deberás basar en ella  tanto tus contenidos de blog como tus anuncios publicitarios.

Establecer tu público objetivo

Tienes claro lo que quieres: vender seguros on line; la primera pregunta que debes plantearte es: ¿A quién?

Para establecer el público objetivo es necesario definir tres conceptos claves:

Buyer Persona:

Es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Esta representación incluye tanto datos reales sobre tu perfil de cliente potencial (por ejemplo: edad, ubicación geográfica),  como sus patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos laborales, objetivos personales, etc.

Segmentación:

Son las características que agrupan a un determinado conjunto de personas dentro de una campaña específica.

Alcance:

Es la cantidad de personas a las que podemos llegar con cada acción de marketing.

Aún cuando nuestro buyer persona esté bien definido, es posible (y en muchos casos recomendable) que la segmentación para una una campaña publicitaria incluya sólo una parte del buyer persona.

La segmentación y el alcance de una campaña de pago varían según el canal elegido (por ejemplo Google Ads o Facebook Ads) y el presupuesto publicitario que se destine a esa campaña.

Definir Los Objetivos

Los objetivos en una estrategia de marketing se dividen en dos grandes grupos:

  1. Cuantitativos: Los que proponen logros que se pueden medir en cifras concretas: incremento de la participación en el mercado, incremento de volumen de ventas, nivel de satisfacción de clientes, etc.
  2. Cualitativos: Fijan metas mucho menos tangibles pero igual de importantes que los anteriores, algunos ejemplos son: notoriedad e imagen del producto o servicio, posición relativa de mercado, dimensión mínima para seguir en el mercado.

Objetivo S.M.A.R.T

Para establecer los objetivos de una estrategia de marketing, es recomendable aplicar la fórmula SMART:

  • Specific (específico): Plantear el objetivo de la forma más concreta posible.
  • Measurable (medible): Objetivos cuyo cumplimiento se pueda medir usando los indicadores y KPIS adecuados.
  • Attainable (alcanzable): Que sean razonables en relación con los recursos disponibles.
  • Revelant (relevante): Que sean de utilidad real para tu negocio o tus clientes.
  • Timely (a tiempo): Deben estar definidos en un periodo concreto.

Establecer los Indicadores (KPI)

Comencemos por el significado de KPI

“Key Performance Indicator; en español se traduce como Indicadores Claves de Rendimiento” 

Para establecer correctamente los KPIS es necesario aplicar la fórmula SMART  explicada anteriormente.

Podemos extendernos mucho en la definición, aplicación y métodos para establecer los KPIS, pero como este artículo está destinado a mediadores  que quieren vender seguros  en Internet, simplificaremos todo la teoría definiendo algunos de los KPIS que más utilizamos en Flyer Digital SL para medir el resultado de las campañas publicitarias.

  • ROI (Retorno de Inversión)
  • CPA (Coste Por Acción)
  • CPC (Coste Por Click)
  • CPL (Coste por lead)
  • Nuevos Visitantes al sitio web
  • Visitantes recurrentes
  • Porcentaje de Rebote
  • Porcentaje de Impresiones

¿Página Web o Landing Page?

Esta es una de las preguntas más frecuentes cuando diseñamos una campaña publicitaria para el sector asegurador.

Si ya tenemos una página web para vender seguros en Internet, ¿Por qué  dirigir una campaña de pago a una landing page y no a la página de inicio de nuestro sitio web?

Una landing page o página de aterrizaje puede ser una buena idea para determinada publicidad de pago; sobre todo en el caso de la comercialización de seguros ya que el principal objetivo es captar los datos de los usuarios (nombre, teléfono y correo electrónico) .

¿En qué se diferencia una landing page de una página web?

  • Landing page no incluye menú de navegación.
  • Suele ser más rápida al momento de cargar.
  •  Debería centrarse en un producto o  en una oferta en concreto.
  • Sólo incluye texto, imágenes y formularios.

Sin embargo, no en todos los casos una landing page será la mejor opción; esto dependerá de cada campaña publicitaria.

Concretamente en el mundo de los seguros on line, generar confianza en los usuarios es fundamental, en este sentido, para explicar a los usuarios quiénes somos y mostrar credenciales que nos certifican como mediadores de seguros, permitirles navegar por nuestro sitio web es una práctica recomendada.

 

Vender Seguros en Redes Sociales

La publicidad en RRSS puede ser un gran aliado en una estrategia de marketing; pero para que sea rentable y efectiva es necesario poner especial atención a estos factores:

  • Cuidar Nuestra Página de empresa RRSS: Rellenar toda la información relevante sobre nuestro negocio, agregar contenido en el espacio dedicado a explicar a los usuarios quiénes somos, compartir contenido de interés para nuestro público objetivo, responder a los comentarios que generan nuestras publicaciones, son sólo algunos ejemplos de una buena gestión de RRSS.
  • Segmentar correctamente la publicidad de pago: Una de las más grandes ventajas de la publicidad en RRSS (Especialmente Instagram y Facebook ADS) es que nos permite hacer una segmentación detallada; si hemos definido correctamente a nuestro buyer persona y hemos redactado contenidos que se adpten a sus necesidades concretas, podemos lograr un interesante retorno de la inversión de la publicidad en RRSS.

Publicidad de Pago

La publicidad de pago en Internet ofrece muchas alternativas; elegir la más apropiada dependerá de muchos factores, por ejemplo: nuestro público objetivo, presupuesto y objetivos concretos de la campaña.

Algunas de las alternativas  más usadas en el sector asegurador son:

En Google ADS 

Podemos elegir objetivos concretos

  • Ventas
  • Oportunidades de ventas
  • Tráfico al sitio web
  • Consideración de la marca y del producto
  • Cobertura y notoriedad de la marca
  • Promoción de aplicación
  • Creación de campaña si un objetivo concreto

Para una campaña de Google Ads centrada en captar usuarios interesados en contratar un seguro, una de las opciones más acertadas sería Oportunidades de Venta:

En Oportunidades de venta encontraremos los tipos de campaña:

  • Búsqueda
  • Videos
  • Display
  • Shopping
  • Smart
  • Discovery

En búsqueda (Opción más recomendada para este tipo de campañas),  podemos elegir de qué forma queremos lograr nuestros objetivos:

  • Visitas al sitio web
  • Llamadas telefónicas 
  • Envíos de Formularios por parte de clientes potenciales.

En Facebook Ads:

También podemos  elegir objetivos concretos:

  1. Reconocimiento:
  • Reconocimiento de Marca
  • Alcance.

       2. Consideraciön:

  • Tráfico
  • Interacción
  • Instalaciones de la App
  • Reproducciones de Vídeo
  • Generación de clientes potenciales
  • Mensajes.

SEO

Search Engine Optimization (SEO):

Significa Optimización de los motores de búsqueda.

Simplificando mucho el concepto, de lo que se trata es de hacer que nuestro sitio web aparezca en los primeros lugares de los buscadores para determinadas búsquedas.

En otras palabras, el SEO es un conjunto de técnicas y estrategias que si se emplean correctamente ayuda a mejorar el posicionamiento y visibilidad de una página web en los resultados de los buscadores.

En un sector tan competido como el de los seguros, una estrategia de SEO (si está bien diseñada), podrá dar resultados a mediano plazo.

 

¿Para qué sirve el SEO?

Muy sencillo: si un sitio web está entre los primeros resultados de búsqueda, obtendrá más visitas y en consecuencia más personas dejarán sus datos para que les llamemos…¿Verdad…?

Pues…eso depende ¿De qué depende?

  • De las palabras claves para las que estemos posicionados.
  • De la intención de búsqueda del usuario
  • De la experiencia del usuario en nuestro sitio web.

Puedes saber más en nuestro post seo para seguros.

Medir, analizar y optimizar

Una de las grandes ventajas del marketing digital es que permite medir cualquier acción de nuestra estrategia de marketing.

Pero no sólo se trata de medir, la clave está en analizar, corregir y optimizar.

Si se han establecido correctamente objetivos y KPIS, la medición, análisis y optimización será, sin duda, mucho más sencilla y acertada.

Para los profesionales del marketing, existen una gran cantidad de herramientas de medición y análisis (algunas gratuitas y otras de pago); cada profesional tiene sus favoritas.

Dos imprescindibles dentro de las herramientas gratuitas para medir el rendimiento de un sitio web son:

Google Analytics

Permite medir:

  • En tiempo real: Visión general, ubicaciones, fuentes de tráfico, contenido, eventos y conversiones.
  • Audiencia: Visión general, usuarios activos, valor del tiempo de vida del cliente, datos demográficos, intereses, información geográfica, comportamiento, tecnología, dispositivos móviles.
  • Adquisición: Todo el tráfico, Google
    Ads, Search Console, Medios Sociales y campañas.
  • Comportamiento: Visión general, flujo del comportamiento.
  • Conversiones: Objetivos, Comercio electrónico y embudos multicanal.

Google Search Console 

Una de las diferencias más importantes entre  Search Console y Google Analytics, es que la primera sólo incluye datos de nuestro sitio web en relación a Google, mientras que la segunda también puede aportar datos de los usuarios que llegan desde RRSS, o de otros motores de búsqueda.

Por otra parte, Search Console no sólo sirve para medir, también se usa para indexar, evaluar y corregir.

Para  Medir: 

Hay que destacar que la medición que se obtiene en Search Console se refiere únicamente al tráfico orgánico proviniente de Google.

Podemos medir rendimiento: clics. impresiones, ctr, posición media.

Todo esto lo podemos medir en relación con cada una de las paginas del sitio web, cada dispositivo, país o fecha.

Medir en la Plataforma Publicitaria:

Tanto Google Ads como Facebook Ads, aportan los datos que necesitamos para conocer el rendimiento de las campañas; podemos medir, por jemplo:

  • Coste Por Clic
  • Coste Por acción
  • Impresiones
  • Alcance
  • Objetivos (se debe configurar previamente)
  • Coste por objetivo
  • CTR
  • Interacciones
  • Tasa de Conversión

 Importante:

Que podamos medir algo no significa que sea necesario medirlo; es recomendable centrarse en los KPIS establecidos y evitar  llenarse de métricas que no aportan nada al análisis y optimización de la campaña.

 

 

En Conclusión:

Hoy en día cualquier mediador de seguros puede captar clientes potenciales mediante Internet; pero es necesario diseñar una estrategia de marketing adecuada a los recursos humanos y materiales de los que se dispone.

En todo caso, para que la estrategia de marketing sea efectiva, debe incluir una serie de pasos y un orden específico.

 

Dayza del Moral

Dayza del Moral

Especialista en Marketing Digital

En los últimos 5 años he utilizado mi larga experiencia en marketing on line para posicionar varias webs dedicadas a la comercialización de seguros en Internet.

Hé logrado una muy interesante cartera de clientes y  un extraordinario volumen de nueva producción.  Todo eso sin hacer puerta fría ni llamadas inoportunas.

Ahora quiero ayudar a otros mediadores de seguros a lograr sus objetivos, por eso comparto en este blog  los secretos de mi estrategia de marketing.

Puedes contactarme para cualquier consulta o asesoría mediante LinkedIn

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